Chinesischer Verhandlungsstil

[beowulf]

@Andreas M.

Ich versuchs nocheinmal zu sagen, vielleicht wird es jetzt klarer.

Die 36 Strategeme sind zwar Kulturgut, aber in erster Linie "Instrumente" (Tool/Waffe etc.).
Ob man jetzt diese "Waffe" verwendet oder nicht, hängt wie bei jedem Instrument vom Kontext bzw. Umständen ab. Nur weil ein Chinese Kungfu kann, bedeutet nicht, dass er ständig jedem eine auf die Fresse haut.

Oder anders gesagt - Was du fragst, ist im Prinzip nichts anderes als ob es nicht einen Widerspruch zwischen Bomben und Freundschaft gibt.

Ja, auf Freunde wirft man keine Bomben. Auch in China nicht. Auf Feinde oder Konkurrenten je nachdem schon.

"Meine einzige Erklärung wäre, dass dies davon abhängt, ob in Zukunft nochmalige vertragliche Vereinbarungen getroffen werden oder nicht und je nachdem der Partner "ausgebeutet" wird oder nicht."

Damit liegst du nicht ganz falsch. Wenn es ein einmaliges Geschäft ist und man sich nie wieder sieht und auch der Ruf nicht von Bedeutung ist, schauen natürlich beide Seiten darauf maximalen Profit zu machen. Das gilt aber auch für Deutsche. Wenn man in einer mittelfristigen Partnerschaft ist und man merkt, dass der Partner keinerlei Respekt für einen hat und nicht unterstützt, schaut man auch darauf, möglichst viel aus der Partnerschaft mitzunehmen und sich dann abzuseilen. Gilt ebenso für Deutsche.

Ist das jetzt verständlicher?

ps. Übrigens bin ich der Meinung, dass ein weiteres Problem bei vielen chinesisch-deutschen Geschäftsbeziehungen jenes ist, dass viele Deutsche absolut 0 Menschenkenntnis haben (oder besser gesagt, ihr deutsche Menschenkenntnis nix in China bringt, da andere Kultur). Ich hab schon ein paar mal erlebt, wie sich Europäer mit den zwielichtigsten und verlogensten Typen eingelassen haben mit denen ein anständiger Chinese niemals ein Geschäft machen würde. Und natürlich wurde immer jede Warnung als lächerlich abgetan. Man weiß es selbst ja immer besser. lol:

[Aremonus]

三十六计,走为上计

$

Oh, ok, epic fail
Die habe ich sogar aufm Gymnasium gelernt... wusste nicht, dass die gemeint sind (und so heissen). Auch Sunzi kennt man natürlich... aber ihr Deutsche habt doch noch den Von Clausewitz, also noch extra Strategie
An der HSG lernen wir aber noch tiefere Strategien... wir haben sogar einen Lehrstuhl und einen eigenen Master für Strategische Management. Aber bei Strategie geht es nicht darum, den anderen zu linken, sondern darum, besser als er zu sein. Und die erfolgreichste Strategie für Unternehmen war in den letzten 10 Jahre schon langfristige Beziehungen und das Binden diverser Anspruchsgruppen. Nur so kann man in einer Welt, in der Wissen immer mehr zählt, überleben. Die US-Autobranche hat das leider noch nicht geschnallt... daher sind die Japaner und Europäer jetzt führend^^

Back to topic: Habe öfters einmal Werbung diverser Asien-Seminare gesehen, die vor verschiedensten Strategemen warnen (die 7 wichtigsten Strategeme, die die Chinesen gegen westliche Manager anwenden und so -.-). Daher hielt ich diesen Ausdruck für einen Werbeslogan.

[belrain]

Es geht um nichts anderes als "Bestechung", sich den anderen durch solche Dinge irgendwie gewogen zu stimmen. An echter Freundschaft sind chinesische Geschäftsleute überhaupt nicht interessiert, auch wenn sie den Eindruck erwecken

Kann man so nicht sagen.
Es gibt durchaus die Moeglichkeit, dass aus einer Geschaeftsbeziehung eine Freundschaft entsteht. Allerdings muss man da schon im Vorfeld viele Gemeinsamkeiten gefunden haben - also viel Essen, Teetrinken und Karaoke machen

... daher würde ich jedem deutschen Geschäftsmann zu äußerster Vorsicht raten, worauf er sich einlässt. Chinesische Geschäftsleute sind da viel weiter im kapitalistischn Vorteilsstreben, als man es gemeinhin annehmen könnte. Da können deutsche Geschäftsleute noch viel von denen lernen, wie man eiskalt seinen eigenen Vorteil bei solchen Verhandlungen verfolgt und den Gegenüber sich dabei gut fühlen lässt, obwohl er eigentlich von vorne bis hinten "über den Tisch gezogen" wird.

Vorsicht gilt wohl bei jedem Geschaeft, egal ob in China, Deutschland, Timbuktu etc.
Und eigentlich sollte jeder eiskalt seinen Vorteil suchen, wenn er Geschaefte macht. So gesehen, soll der Bessere gewinnen.
Allerdings hat man es als Auslaender hier deutlich schwerer, weil der chinesische Geschaeftspartner in der Regel ein Beziehungsgeflecht hat, von dem man als Auslaender nichts weiss. Kann bis in die eigene Firma reichen ...
Aber keine Sorge, untereinander sind Chinesen auch nicht zimperlich wenn es ums Geschaeft geht.

Das ist nicht nur nicht ganz richtig, dass ist kompletter Müll. Naja, vielleicht ist das bei Mädchen so. Obwohl - nö glaub ich auch nicht. Meine Frau schaut da auch gerade sehr entsetzt. Die ist dafür der Meinung, dass Freundschaften in Europa nur Spass Beziehungen sind ohne echte Tiefe.

Ist eben eine Frage der Perspektive und der Definition.
In China werden sehr viele Menschen als Freunde bezeichnet, die man aber tatsaechlich nur gelegentlich trifft - und dann auch nur weil man was von denen will, oder umgekehrt.
Echte gute Freunde gibt es auch - die sind dann natuerlich von der Zahl geringer und werden auch als "gute Freunde" bezeichnet. So kenne ich es zumindest aus dem Kreis meiner Verlobten. Und diese richtig guten Freunde werden dann auch haeufig schon wieder zur Familie gezaehlt.
So gesehen - stimmt ihre Aussage, zumindest teilweise

[beowulf]

"Ist eben eine Frage der Perspektive und der Definition.
In China werden sehr viele Menschen als Freunde bezeichnet, die man aber tatsaechlich nur gelegentlich trifft - und dann auch nur weil man was von denen will, oder umgekehrt.
Echte gute Freunde gibt es auch - die sind dann natuerlich von der Zahl geringer und werden auch als "gute Freunde" bezeichnet. So kenne ich es zumindest aus dem Kreis meiner Verlobten. Und diese richtig guten Freunde werden dann auch haeufig schon wieder zur Familie gezaehlt.
So gesehen - stimmt ihre Aussage, zumindest teilweise"

100% Zustimmung

[Andreas_M]

gibt es noch einen Ansatz für die doch sehr persönliche Art der Verhandlungen, also mit Essen gehen etc. oder kann man das nur auf die unterschiedliche Bedeutung des Essens zum Westen ansehen ( schließlich spielt die Kommunikation beim Essen hier in China eine deutlich bedeutendere Rolle).

Wie seht Ihr das?

[Andreas_M]

zudem halte ich die Frage für interessant, inwiefern sich der Chinesische Verhandlungsstil ( auch die 36 Strategeme) mit Guanxi überhaupt vereinen lässt.Durch das "linken" meines geschäftspartners würde ich schließlich nie in solch ein Netzwerk gelangen. Oderkann es auch sein, dass das "näher kennen lernen " (Essen etc.) , genutzt wird um zu schauen, inwiefern ich beim "linken" meines Partners einen Schaden im Guanxi bekommen könnte ?

[beowulf]

zudem halte ich die Frage für interessant, inwiefern sich der Chinesische Verhandlungsstil ( auch die 36 Strategeme) mit Guanxi überhaupt vereinen lässt.Durch das "linken" meines geschäftspartners würde ich schließlich nie in solch ein Netzwerk gelangen. Oderkann es auch sein, dass das "näher kennen lernen " (Essen etc.) , genutzt wird um zu schauen, inwiefern ich beim "linken" meines Partners einen Schaden im Guanxi bekommen könnte ?

Ich kann dir nur den Rat geben, schmeiss die 36 Stategeme in die Mülltonne. Ich schätze einmal du hast die Bücher von Harro von Senger. Falls du es nicht wegschmeissen willst, liess dir die Bücher einmal "richtig"* durch.

Du benützt westliche Schablonen und versuchst dadurch China zu verstehen. Damit scheiterst du selbstverständlich auf ganzer Linie. Will dir hier nichts vorwerfen, als ich angefangen habe mich mit China zu beschäftigen habe ich genau den gleichen Fehler gemacht. Je länger und intensiver die Beschäftigung und vor allem der Kontakt mit Chinesen war, desto mehr hab ich gemerkt, dass ich mein durch (oft sehr schlechte) Literatur erworbenes Wissen über das chinesische Denken komplett falsch war. z.B. Kollektivismus und Hierarchie. Als ich als sehr individueller und autoritätsfeindlicher Teenager (zumindest bildete ich mir ein, dass ich so wäre) das erste mal nach China kam und Literatur über das Land verschlang, dachte ich mir wortwörtlich "Na Super, wo bin ich da jetzt reingeraten". Inzwischen weiß ich, dass Kollektivismus in China etwas ganz anderes bedeutet als unsere westliche Interpretation und ganz anders gelebt wird. Eigentlich wusste ich damals nicht einmal was Kollektivismus bedeutet - war halt etwas schlechtes, weil "Individualismus" ja etwas tolles und gutes ist.
Das gleiche gilt für Hierarchie.

Ich kann dir ein paar Bücher empfehlen, die relativ gut sind und dir den Start erleichtern. Aber aus Büchern heraus, wirst du Chinesen nicht verstehen können. Die Realität ist einfach viel zu komplex um sie auf Papier bannen zu können.

In dem Versuch das ganze ein weniger deutlicher zu machen, erzähle ich dir hier kurz eine Geschichte aus den drei Reichen.

Zum Zeitpunkt der Geschichte, gab es noch nicht die drei Reiche, aber drei militärische Führer die um den Kaiserthron kämpften. Der stärkste von diesen war Cao Cao. Danach kam Sun Quan und zuletzt Liu Bei dessen Armee stark geschwächt war. Sun Quan und Liu Bei schlossen ihre Kräfte kurzfristig zusammen um den Angriff Cao Caos zurückschlagen zu können. Cao Cao floh dann mit dem Rest seiner Truppen nach Norden. Liu Bei wollte diese Chance natürlich nützen und den Erzfeind Cao Cao vernichten. Der Berater von Liu Bei, Zhuge Liang (das ist der "Großmeister" schlechthin bezüglich Listen und Strategeme in der chinesischen Kultur, aber er ist eben keine heimtückische oder durchtriebene Gestalt, sondern eine absolut positive Figur) drängte Liu Bei, dass er für diese Aufgabe seinen General und Schwurbruder GuanYu losschickte. Der General GuanYu kämpfte früher eine kurze Zeit über für Cao Cao. In dieser Zeit behandelte CaoCao GuanYu aber sehr gut. Obwohl GuanYu den machtgierigen CaoCao verabscheut und er im direkten Befehl seines Herrn und guten Freund Liu Beis handelt, lässt er ihn aber laufen. Warum? Weil er in CaoCaos Schuld stand, da dieser ihn Gut behandelte (Renqing - "menschlichkeit" die Grundlage für Guanxi, eine art chinesische Form der Reziprozität). Zhuge Liang, der Listenkönig, wusste von der Schuld in der GuanYu gegenüber CaoCao stand und sah vorraus, dass Guanyu diesen laufen lassen würde. Warum "linkte" er seinen Herrn? Weil er genau wusste, dass sobald CaoCao vernichtet ist, Sunquan über Liu Bei herfallen würde. Auf diese Art und Weise ermöglichte er dem geschwächten Feind CaoCao die Flucht und schuf drei gleich starke Kräfte, welche die drei Reiche bildeten und rettete seinen Herrn.

Hier haben wir die klare Anwendung von List, durch einen Listenmeister. Von "linken" oder unethischen Verhalten ist das ganze aber meilenwert entfernt.


*http://www.3sat.de/dynamic/sitegen/bin/ ... index.html
"Seit dem Sündenfall betrachten Christen die List sofort ethisch, also wertend, und beginnen dann über gut und böse zu reden. Doch riet bereits Jesus in Matthäus 10,16: "Seid klug wie die Schlangen und ohne Falsch wie die Tauben". List und Tugend lassen sich also durchaus vereinbaren. Ethisch fragwürdig kann das Ziel einer List sein, aber nicht die angewendete List selbst. Den Schweizer Sinologen Harro von Senger interessiert deshalb die List-Technik, die in China wertfrei als Ressource im Umgang mit schwierigen Situationen aller Art betrachtet wird. "

[jadelixx]

Hat'er gut erklaert oder?
Erinnert mich auszugsweise an einen Film von John Woo, dessen 2 Teile es die letzten Jahre in China zu sehen gab .
Die deutsche Fassung von Constantin Film sollte man sich uebrigens nicht antun, da ist die Haelfte weggeschnitten, ... leider

[beowulf]

Hat'er gut erklaert oder?
Erinnert mich auszugsweise an einen Film von John Woo, dessen 2 Teile es die letzten Jahre in China zu sehen gab .
Die deutsche Fassung von Constantin Film sollte man sich uebrigens nicht antun, da ist die Haelfte weggeschnitten, ... leider

Ja, Red Cliff - leider fehlt aber genau der Teil im Film. Da lassen sie CaoCao aus Gründen der "Barmherzigkeit" laufen. An sich ein schwaches Ende.
War aber auch schwierig, John Woo hätte da die Vorgeschichte zwischen Guan Yu und Cao Cao erklären müssen. Das wäre dann noch ein Handlungsstrang mehr gewesen. Irgendwo muss bei einem Kinofilm halt schluss sein.
Würde aber sowieso die Serie (aus den 90ern - wie neue ist, weiß ich noch nicht) empfehlen, die ist näher am Buch.